インターネット時代はすべての概念を
変化させている。特に営業の世界は
すさまじい変化であり対応できていない人が多い。

ですが対応できていない人が多いからこそ
チャンスが大きいといえる。
ではインターネット時代の営業とはなんなのか

営業の世界では必ずと言っていいほど
スーパースターがいた。いわゆるトップセールスで
みんなが数字で苦しんでいるなか1人別次元というやつです。

学生時代を思い出してください。
クラスに必ず1人、2人はいませんでしたか?
その人が来ると急に場が華やぐスターが。

スーパースターとはそんな人なのです。
私たち一般の人がその人の真似をしたって
うまくいくわけありません。

私たち一般人は営業を科学的にやるしかありません。
FPで独立したいという方にはこの科学的という
営業方法を覚えてほしいですし、教えています。

それはなにか

外資系損害保険会社に勤務していたときのことです。
ある集まりに招待されました。
簡単に言えば7家族が集まっての食事会です。

はじめまして、
という挨拶から始まって仕事はなにやってるの?
と聞かれて損害保険会社というと引き気味になる感じでした。

参加者の態度に苦笑しながら、どんだけイメージ
悪いんだと思いながら、その日はひたすら楽しくしゃべり
終わりました。

もちろんその方たちはそのときはだれも
お客様になりませんでした。そのつもりも
ありませんでしたので特に気にしなかったです。

ですが帰り道に誓いました。
絶対に全員お客様にしてみせる!!

翌年も同じ集まりに呼ばれました。
その時もまだ誰1人お客様ではありませんでした。
ただひたすら『科学的営業』をしているだけ。

翌年招待されたときはどうだったか
お分かりのとおり全員お客様になっていました。
もちろん私から売り込みなんて一切しません。

全員お客様のほうから電話を頂き教えてください、
助けてくださいといわれたので対応したのです。

ではなにをしたのか
科学的営業とはどんなことなのか
それはとにかくこの3つです。

1、売り込まない
2、自分を売り込まない
3、質問に答えるだけ

お客様は売り込まれるのが大嫌いです。
売り込まれたと感じた瞬間に人間関係終了です。
だから売り込んではいけないのです。

だから契約までパンフレットすら見せませんでした。
商品名も一切出しませんでした。
買って(入って)とも一切言いませんでした。

それで十分なのです。
だってみんな売り込まれるのが嫌いだから。
あなたは売り込まれるのが好きですか?

みんな自分は売り込まれるのが嫌いなのに
自分で営業やるときは平気で売り込みます。
おかしいと思いませんか?

自分がやられていやなことは人にするなって

お客様は好きな人からしかモノを買わないです。
保険でもそうですがいやな人かたは入らないです。
やはりお客様にとって信用できる人になるしかないのです。

ではどうしたらお客様に信用していただけるのか

それにはまずお客様の考えていることを
理解して上げられないとだめです。

売り込むことを考えている人は自分がしゃべることを
考えながら話を聞いているので頭のいい人は
そういうのを見抜いてしまいます。

会話がかみ合わないのですぐにわかります。
また表情もあやしい!!売り込みモード
わたしだったら思わず引いちゃいます。

ここで大事なことはこれです。
損得なしの心でお客様の話を聞くことです。
こころで話を聞くことです。

親身になってお客様の話を聞いてあげて
自分の仕事や商売が何であれお客様の悩みや
問題を損得なしに解決してあげるのです。

自分の仕事にならないことには興味がない人が
大半なので本気でお客様のために考えて
行動する人は信用していただけます。

とにかくそれを損得なしにやるのです。
お客様に無償の愛を注ぐのです。
たとえ1円にもならなくても、です。

たしかに10人中8人はありがとうと言って
終わってしまいます。
ですが2人は8人分大きく返してくれます。

多くの方は全員をお客様にしようとして
あれもこれもやるので結果的に全員お客様に
ならないのです。

ではなぜ翌年全員がお客様だったのか
それはFPには商品がたくさんあるからです。
自動車保険に火災保険、住宅ローンの相談に
こういった営業の相談、そして生命保険だってそうです。

あれから3年を経過していますが今でもいい関係です。
お客様となってからも無償、、、ではないものもありますが
無償の愛を注いでいるつもりです。

FPで独立したい人に教えているのは
こうした『お客様に尽くす』ということを
FP3級講座のときから徹底して教えています。

我や私欲はを捨てろ!
とにかくお客様を儲けさせろ。
損得なしに人間関係をつくれ

まったく売り込みも営業もしていませんが
こうしてお客様のほうから電話を頂いています。
結果的に売り込みをしていたらとっくにFPでなかったと思います。

FPを志す人はまずは人間を磨いてほしいと
思います。本をたくさん読んで欲しいと思います。
お客様は目の後ろにもう1つ目があるような人は
大嫌いなのですから。

http://fpft.jp/

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永野FP事務所 永野 修

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