インターネット時代はすべての概念を
変化させている。特に営業の世界は
すさまじい変化であり対応できていない人が多い。

ですが対応できていない人が多いからこそ
チャンスが大きいといえる。
ではインターネット時代の営業とはなんなのか

営業の世界では必ずと言っていいほど
スーパースターがいた。いわゆるトップセールスで
みんなが数字で苦しんでいるなか1人別次元というやつです。

学生時代を思い出してください。
クラスに必ず1人、2人はいませんでしたか？
その人が来ると急に場が華やぐスターが。

スーパースターとはそんな人なのです。
私たち一般の人がその人の真似をしたって
うまくいくわけありません。

私たち一般人は営業を科学的にやるしかありません。
ＦＰで独立したいという方にはこの科学的という
営業方法を覚えてほしいですし、教えています。

それはなにか

外資系損害保険会社に勤務していたときのことです。
ある集まりに招待されました。
簡単に言えば7家族が集まっての食事会です。

はじめまして、
という挨拶から始まって仕事はなにやってるの？
と聞かれて損害保険会社というと引き気味になる感じでした。

参加者の態度に苦笑しながら、どんだけイメージ
悪いんだと思いながら、その日はひたすら楽しくしゃべり
終わりました。

もちろんその方たちはそのときはだれも
お客様になりませんでした。そのつもりも
ありませんでしたので特に気にしなかったです。

ですが帰り道に誓いました。
絶対に全員お客様にしてみせる！！

翌年も同じ集まりに呼ばれました。
その時もまだ誰１人お客様ではありませんでした。
ただひたすら『科学的営業』をしているだけ。

翌年招待されたときはどうだったか
お分かりのとおり全員お客様になっていました。
もちろん私から売り込みなんて一切しません。

全員お客様のほうから電話を頂き教えてください、
助けてくださいといわれたので対応したのです。

ではなにをしたのか
科学的営業とはどんなことなのか
それはとにかくこの３つです。

１、売り込まない
２、自分を売り込まない
３、質問に答えるだけ

お客様は売り込まれるのが大嫌いです。
売り込まれたと感じた瞬間に人間関係終了です。
だから売り込んではいけないのです。

だから契約までパンフレットすら見せませんでした。
商品名も一切出しませんでした。
買って（入って）とも一切言いませんでした。

それで十分なのです。
だってみんな売り込まれるのが嫌いだから。
あなたは売り込まれるのが好きですか？

みんな自分は売り込まれるのが嫌いなのに
自分で営業やるときは平気で売り込みます。
おかしいと思いませんか？

自分がやられていやなことは人にするなって

お客様は好きな人からしかモノを買わないです。
保険でもそうですがいやな人かたは入らないです。
やはりお客様にとって信用できる人になるしかないのです。

ではどうしたらお客様に信用していただけるのか

それにはまずお客様の考えていることを
理解して上げられないとだめです。

売り込むことを考えている人は自分がしゃべることを
考えながら話を聞いているので頭のいい人は
そういうのを見抜いてしまいます。

会話がかみ合わないのですぐにわかります。
また表情もあやしい！！売り込みモード
わたしだったら思わず引いちゃいます。

ここで大事なことはこれです。
損得なしの心でお客様の話を聞くことです。
こころで話を聞くことです。

親身になってお客様の話を聞いてあげて
自分の仕事や商売が何であれお客様の悩みや
問題を損得なしに解決してあげるのです。

自分の仕事にならないことには興味がない人が
大半なので本気でお客様のために考えて
行動する人は信用していただけます。

とにかくそれを損得なしにやるのです。
お客様に無償の愛を注ぐのです。
たとえ1円にもならなくても、です。

たしかに10人中8人はありがとうと言って
終わってしまいます。
ですが2人は8人分大きく返してくれます。

多くの方は全員をお客様にしようとして
あれもこれもやるので結果的に全員お客様に
ならないのです。

ではなぜ翌年全員がお客様だったのか
それはＦＰには商品がたくさんあるからです。
自動車保険に火災保険、住宅ローンの相談に
こういった営業の相談、そして生命保険だってそうです。

あれから3年を経過していますが今でもいい関係です。
お客様となってからも無償、、、ではないものもありますが
無償の愛を注いでいるつもりです。

ＦＰで独立したい人に教えているのは
こうした『お客様に尽くす』ということを
ＦＰ3級講座のときから徹底して教えています。

我や私欲はを捨てろ！
とにかくお客様を儲けさせろ。
損得なしに人間関係をつくれ

まったく売り込みも営業もしていませんが
こうしてお客様のほうから電話を頂いています。
結果的に売り込みをしていたらとっくにＦＰでなかったと思います。

ＦＰを志す人はまずは人間を磨いてほしいと
思います。本をたくさん読んで欲しいと思います。
お客様は目の後ろにもう１つ目があるような人は
大嫌いなのですから。

http://fpft.jp/

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老後の安心は老後資金の確保から

永野FP事務所　永野　修

熊本市北区楠２－４－５
通話無料　０１２０－９２９－９４３
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第5期の決算処理をようやく終わりました。
5年間終わってみてどうだったかと言えば
長かった、です。

開業するときに○○ー生命の人に『無謀だね』と
言われたのが懐かしいくらいです。
あの時は『えらそうに言いやがって』としか思っていなかった。

確かにないものづくしのスタートでした。
縁もゆかりもない熊本。
お客様はゼロ友人もゼロ、親戚縁者もほとんどなし。

○○ー生命の人の『無謀』はある意味正しい。

そんな私のスタートですが今年6年目を迎えます。
売上げもまだまだ少ないですが年々上がっています。
当然たくさんのピンチもありました。

特に昨年は金融庁による委託型募集人に関する
変更は大きなものでした。

社員となれば安定して保険での収入がある。
そのかわり自由が消える。
これではなんのために独立したかわからない！

しかし代理店を出ればいままでの保険収入が消える。
でもやりたいお客様サービスができる。
どうするか・・・

結局代理店を出ることを選びました。
やはりそのときはすでに保険料収入より
相談からのフィーのほうが多くなっていたことが大きかったです。

やはり私が考えるＦＰはモノ売りではなく
お客様の悩みや問題を解決してその対価として
コンサルタントフィーを頂くようになりたい。

それが実現し始めているのが5年目です。

現在ＦＰで独立したい人に資格取得から
マーケティング、金融知識、そしてフィーの
頂き方を教えています。

よく言われることは
『何からはじめたらいいのか』です。
至る所で開業セミナーが行われています。

ですがすべての問題はお客様がいないと解決できません。
やはり『営業の勉強』ではないでしょうか。
売り込みの勉強ではなく、お客様のほうから
来ていただけるようになるためのマーケティングです。

お客様で悩みや問題を抱えていない人はいません。
みんな相談したいと思っています。
しかしお目にかなう人がいないのです。

多くの人がそうである保険の売り込みばかりや
ＦＰと名乗っておりライフプランを作成するが
よく聞いてみれば投資信託を売るためだったりしています。

いつもいっていますがそれを否定する気は
さらさらありません。それがその人の仕事なので。

ですがお客様が望んでいるのは
『自分の問題を解決してくれる人』であって
モノを売る人ではないと考えているのです。

モノがほしい人にはそれでいいとも思っています。

よく考えればないモノ尽くしの私でもできたのです。
地元に住んでいて少なくとも親戚・友人・知人が
いればもっと楽なはずです。

そういう人に売り込まない『売り方』を教えています。
他の業種の方にも教えてトップセールスになった方や
営業数字が劇的に変わった方もいます。

そして今投資がクローズアップされていますが
1番成果が高く投資効率が高いのは自分への投資であり
営業数字が挙がって自分の給料を上げることなのです。

それにはルールを覚える必要があり、これを1度覚えたら
繰り返しやるだけです。
このルールを教えているのです。

6月もすでに半分が過ぎようとしています。
週明けは宮崎、鹿児島への出張が入っています。
いい出会いが出来るようにがんばってきます。

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